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酒店销售访问

07-27 16:23:42   浏览次数:358  栏目:酒店市场营销

标签:酒店市场营销方案,酒店营销管理知识,http://www.quxue6.com 酒店销售访问,
     1. 销售访问:
    
    
    1.1基本要求:
    
    
    1.1.1每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量,其中必须有新客户。每次外出必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。
    
    
    1.1.2销售访问原则上必须穿职业装,端庄清洁、大方得体。
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    1.1.3销售访问必须携带品:价格资料(保密);客户公司信息资料;酒店宣传资料若干套;酒店新闻报道资料;酒店照片册;名片、小礼品和信纸若干。
    
    
    1.1.4销售访问时必须遵守外事纪律。
    
    
    1.1.5销售访问一般应事先做好预约。
    
    
    1.1.6一个单位的销售访问一般在半小时以内。
    
    
    1.1.7会谈中应不时的将会谈要点做好纪录。
    
    
    1.1.8访问结束后,及时填写销售访问报告。
    
    
    

www.quxue6.com ;1.2访前准备:
    
    
    1.2.1筛选客户:从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户,根据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。绝对禁止对访问的公司或其他客户一无所知就盲目的上门拜访。
    
    
    1.2.2做好计划:根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划。
    
    
    1.2.3准备资料:客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单张宣传品、价格表、销售访问报告、名片、记事本等。
    
    
    1.2.4确认见面时间、地点。
    
    
    1.2.5准备洽谈提纲(问题、推销内容、推销方式)。
    
    
    1. 3走访客户:
    
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    1.3.1事先做好预约。
    
    
    1.3.2初次见面,自我介绍,诚恳地双手送上名片,直截了当说明拜访目的,顺便说一句:“我不会占用您太多时间”。
    
    
    1.3.3取出酒店宣传册,递上准备送给对方的宣传材料,同时介绍酒店产品,以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比。
    
    
    1.3.4如是老客户,或有过哪怕一次预订的客户,首先表示感谢。
    
    
    1.3.5尊重对方的谈话兴趣,尽量让对方多开口介绍自己的单位或人,甚至可以谈个人兴趣爱好等,但注意适当控制谈话方式。
    
    
    1.3.6如有投诉,即表歉意,做好纪录,保证跟进。
    
    
    1.3.7尽量争取客户明确的预订或承诺,

www.quxue6.com 并确定下一次见面的时间、地点,但不要强行推销。
    
    
    1.3.8我方应简短明了把谈话时间限制在半小时之内,除非对方确有兴趣再谈。
    
    
    1.4记录:离开对方公司后, 立即找一个适当的地方填写销售访问报告,详细纪录所谈内容。
    
    
    1.5跟踪落实:
    
    
    1.5.1如有预订,立即处理。
    
    
    1.5.2如有投诉,返回后按程序上报,并把结果通报对方。
    
    
    1.5.3如有可能的预订,纪录在日历表上,并在预订之前适当时间联络跟近。
    
    
    1.5.4对拜访过的公司或单位,第二天必须打

www.quxue6.com 一个电话或传真表示感谢。
    
    
    1.6拜访技巧:
    
    
    1.6.1充分准备:支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方去你的酒店消费。
    
    
    1.6.2酒店说明:带去酒店说明让客人拿在手中。
    
    
    1.6.3新闻报道:带上有关酒店的新闻报道,它会使拜访更有说服力。
    
    
    1.6.4讲个故事:不经意地提起你曾经帮另一个客户的故事。
    
    
    1.6.5中转介绍:“上次摩托罗拉的某先生说你们公司在××方面超越同行”等等。
    
    
    1.6.6画龙点睛:不经意地提起重大客户的名字。
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    1.6.7客户名单:用高品质的纸张打印一张主要客户的名单,以显示酒店的实力。
    
    
    1.6.8客户感谢:准备一些客人的感谢信,以显示酒店的优质产品。
    
    
    1.6.9长期关系:强调希望建立长期的合作关系,不要急推。
    
    
    1.6.10互惠互利:我们不是“推销”我们是“互惠互利”。
    
    
    2.开发新客户:
    
    
    2.1访前准备:
    
    
    2.1.1掌握分工负责区域内目标客户的分布情况。
    
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    2.1.2对选择的目标单位进行充分的调查、收集资料。
    
    
    2.1.3确认有潜力的客户。
    
    
    2.1.4对手分析:这家单位现在主要与哪家酒店往来,为什么?

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